3月22日，以内容和科技为驱动的K12教育供给平台爱学习发布《下沉市场K12教育培训行业调研报告》（以下简称“报告”），结合行业研究数据库数据、第三方公开资料数据，通过对全国576个县市的近千家K12合作教育培训机构展开调研，还原下沉市场K12教培机构的发展现状、特点与痛点，并对教育OMO未来发展给予方向性预测。报告指出，2021年，教育行业下沉市场争夺战将集中在3-4线城市，头部企业流量获取渠道将从线上矩阵逐步转移至线下矩阵，随着双师模式的爆发，在线学习服务师即辅导老师将成为影响下沉成败的关键因素，而OMO依旧是教培机构坚定不移的转型方向。

从公域到私域，头部教育企业“多元化”获客

当一二线的存量市场达到饱和，下沉市场充沛的增量成为教培头部企业们下一个跑马圈地的战场。2021年，3-6线城市将成为头部发力的重点已经成为业内共识。与此前不同的是下沉的方式和打法。

首先，营销重头正在从公域流量向私域流量转移。此前，综艺、电视剧、春晚等拥有广泛下沉市场受众的节目，是教培头部广告投放的重镇，仅2020年暑期教育行业营销烧钱的资金达到了60亿，是上年同期的两倍。而在信息流获客费用增加、低价课投放转化已见顶、政策收紧等多重因素叠加下，教培企业纷纷将资金资源倾向私域流量的探索。去年12月开始，学而思网校、猿辅导、高途课堂等头部品牌均做起了“邀请好友”等相关活动。

此外，多元化获客成为共识。教育机构正积极向互联网、电商行业学习获客经验，探索流量投放、社群、地推、体验店等多渠道获客模式。据悉，猿辅导在着手建立一个有1000多人的地推团队；作业帮将地面获客作为重点渠道之一，且从去年就开始寻求收购地面机构。可以预见的是，未来头部们的流量争夺战将从“空中”为主转移到“地面”为主。

教学效果“半边天”，辅导老师争夺战成下沉胜败的关键？

另一个不容忽视的争夺点是辅导老师。2014-2015年，随着双师课堂这种OMO教学模式的诞生，为学习效果服务的“辅导老师”出现。2019年，在线大班课“暑期大战”，在线学习服务师，即辅导老师正式进入大众视野，成为在线大班课“低价转正价”的关键因素。2020年5月，人力资源和社会保障部发布公示，在线学习服务师正式成为一大新职业。

报告指出，在线学习服务师普遍呈现出高学历、年轻化的群体特征。报告显示，目前99.21%的从业人员拥有大学本科及以上学历，其中硕士学历占总从业人数的1.65%。从业者中，95后是主力军，占比75.39%，其中，1996年出生的从业者人数最多，占总从业者的24.16%；1990~1994年的从业人员占总人数的23.81%；85后的从业人员占总人数的0.8%。

在目前的OMO/在线教育模型下，学习师不仅是连接名师与学生的重要节点，也是补足本地化短板，保障名师效能最大化的核心要素。随着K12在线大班课的扩张和下沉，学习师的重要性不断凸显，一场针对“在线学习服务师”的争夺战一触即发。事实上，教培头部企业们早已提前布局，接连建立辅导老师培训基地，通过标准化流程培养高质量的辅导老师，提升教学服务水平。如爱学习，已在武汉、西安、郑州、南京、长沙、成都、合肥、天津等总计21个城市建立了“在线学习服务师基地”。

OMO教育新模式：教培机构线上线下切换自如

OMO已经成为各类教培机构普遍认可的模式，调查显示，95.6%的机构认同“未来的教育模式一定是OMO（线上线下相结合）”这一观点。一个明显的转变是，2020年疫情爆发后，直播工具类软件如钉钉等成为教培机构转线上的主要方式。但由于在线工具类应用普遍功能匮乏、教学场景弱，学生使用体验差、学习效果不明显，机构逐渐转向与教学解决方案平台合作。2021年疫情来袭时，能够提供全套在线教学解决方案的平台已经超越在线工具类应用，成为教培机构的首选。

无论是实现业务下沉、扩张，或是应对突发情况，OMO模式都能保证机构进退有据。在过去的一年里，机构自行探索或与教育供给平台（如爱学习教育集团）合作转型OMO。调研数据显示，3-6线城市中，71.98%的机构校长在今年疫情反扑前，就已做好随时转线上的准备。与此同时，为了应对四大网校在线课的疯狂下沉和家长们对线上课日益增多的需求，更多机构将推出在线课提上日程，打造左手线上右手线下的OMO新模式，建立独有的品牌优势和竞争壁垒。

这背后，也隐含着机构对于在线教育发展当下阶段的理解。在线下业务外，机构们正在探索OMO新模式作为新的增长点。如爱学习的双师课堂和在线课堂，双师课堂在补充学科实力、快速复制实现局部区域扩张方面优势明显，在线课堂则在占领下沉市场用户心智，扩大招生半径等层面极具优势。